导读：可以说，今天市场上成功的公司年夜都做到了以上四点。在优异的成功的团队根本之上，再最少做到用户体验、本钱或效力三者之一，同时别的两点又没有减损的环境下，根基上便可以算成功。万万不要认为只要用户体验好了，你必然能成功。

由知者家装研究院、新浪家居结合发布《2015-2017中国度装互联网化行业策略白皮书》，以期深剖中国度装行业成长近况，洞察家装消费行动，切磋将来成长。(本陈述版权归知者家装研究院与新浪家居共有，转载须标明出处)。

新浪家居分3期发布《中国度装互联网化白皮书》，深度分解中国度装行业状态。以下是《中国度装互联网化行业策略白皮书②》全数内容：

3.1互联网家装的几个底层逻辑

3.1.1团队、效力、本钱和用户体验四个焦点

刘强东按照本身12 年创业履历总结了以下 一拖三 的根基纪律 团队、用户体验、本钱和效力，而这四点根基上也能判定互联网家装是不是有价值。

可以说，今天市场上成功的公司年夜都做到了以上四点。在优异的成功的团队根本之上，再最少做到用户体验、本钱或效力三者之一，同时别的两点又没有减损的环境下，根基上便可以算成功。万万不要认为只要用户体验好了，你必然能成功。

好比模式，不克不及同时知足用户体验和企业效力的模式都不久长。就家装行业而言，既要能对用户和客户体验年夜幅晋升，还要能晋升企业效力才行。

在2015 年，互联网家装在团队扶植和本钱节制上值得必定;2016年和2017年更多是在效力晋升和用户体验上发力，也重构了毛利布局，对传统装修冲击很年夜。

遗憾的是用户体验还没有质的转变，乃至可能都不如老牌装修公司，但知者家装研究院相信这是阶段性的。事实上确切想做好，但因为成长速渡过快、团队没磨合好，又呈现了良多新问题，不外就像圣斗士一样，有胡想、又落地的团队是不会被统一招式打败两次的。

假如把互联网家装分为上半场与下半场：互联网家装上半场则解决效力和本钱问题，而下半场则是解决信赖问题，信赖问题的本源在在用户体验。不外对年夜部门公司来讲，上半场还正在加快跑中!

3.1.2 进口论 + 轻硬装，重软装

1. 进口论 的盈利模式

在PC 互联网时期，企业常常是经由过程一个免费的杀手级产物，获得海量的小白流量而非用户，再经由过程增值办事或产物让一部门用户买单。

而移动互联网固然行动模式是C2B，但互联网家装也需要对用户有吸引力的产物或办事作为流量进口，好比免费验房、量房、设计、预算、报价等，这些是获客的进口，先吸援用户报名。而要签单，必将得给到更现实的好处，好比高性价比的根本装修或再加品质主材组成硬装。

事实上传统装修是将 低价 作为进口，然后依托施工的增漏项、主材溢价，乃至偷工减料获利。互联网家装剔除传统装修行业不公道的利润，更透了然，经由过程下降获客本钱，和F2C 集采下降主材价钱，施工无增项等，将毛利降至传统装修的一半乃至三分之一。

阐发来看，施工透了然，供给链的利润沉淀也有良多前提，靠增漏项的收益是不成延续的，将硬假装为进口产物，再经由过程家具和软装的一体化设计保举发卖，是天真烂漫的市场行动。

小结：不外在家装行业，羊毛出在猪身上，也可能没人买单;实践证实是羊毛出在羊身上，羊买单，是最朴实的常识，所以保险起见硬装的营收得能让公司盈亏均衡。

2. 轻硬装，重软装 的遍及认同

在室第的功能公道性和适用性要求根基一致时，呈现了分歧的装潢理念和手法，如轻硬装重软装、原生态装修等，使现代家庭装修有日渐多元化和多样化的选择。

而轻硬装重软装是一种家居装潢手法或理念，与传统重装修偏重点分歧，但目标皆在美化建筑和空间，为人们供给适合的糊口空间。

需要强调的是轻硬装并不是不正视装修，甚至偷工减料、以次充好，而是避免装修过度，堆砌材料产物。重软装意味着寻求细节的完善，其多变性、矫捷性也更容易在营建一小我性化、个性化的糊口空间。

别的，轻硬装重软装的优势和误区须特殊申明一下。

起首，知足了个性、时尚与随便的要求，若 时尚 不风行了，易在改换，但也欠好改变装潢气概，装潢品亦需与家装气概相匹配。

其次，是环保，基材尽可能简约环保，尽可能削减装修污染，故装潢品也是主要的环保身分。

再次，经济上更矫捷与丰裕，但并不是省钱之举，轻硬装包管根基的栖身前提，软装则能将改良提高与个性要求加倍随便完成。

图 3-1 硬装是根柢，软装是体面

硬装是根柢，也是里子;软装是体面，决议品位。黄渤在片子《斗牛》中扮演了贫困怯懦的破落户 牛二 ，穿戴破棉袄，邋里肮脏;而在电视剧《锋刃》中扮演的沈西林穿戴貂绒年夜衣，是个 高富帅 。黄渤的分歧行头就申明了问题，人仍是阿谁人，而造型、衣饰转变后，立马判若两人。你想根柢有多个性?不过是头发修修，胡子粘粘，给你多种选择便可以解决良多问题!

小结：从硬装到软装，互联网家装公司也有自然的优势，颠末硬装的磨合后，更晓得用户的需求，且软装和硬装在设计上需要一体化，软装气概也需要硬装材料的铺垫，而按照硬装可以保举适合的软装家具。搭配起来的软装家具的价钱低在卖场，但毛利高在建材。

3.1.3 尺度化与个性化的同一

大师都知道，互联网家装是以尺度化为主导的，那末问题来了，怎样知足用户的个性化需求呢?

1. 高度集中的尺度化也来自个性化的年夜数据堆集。互联网家装所谓的爆款，只要办事足够多的用户，总能在繁多的个性化里找到共性，当很多人都有这个需求时，那它就不是个性化了，会在产物进级迭代时成为尺度化的一部门。

2. 个性化需求也在成长中 转变 。好比手机年夜不竭迭代，人的需求也在不竭被知足，从打德律风，发短信，到彩铃、触屏、双卡、智能化等 同理，装修的个性化也一样，跟着时候的推移，互联网家装产物也在迭代，此刻看来个性化的工具，今后可能都不是问题。好比跟着内装工业化的到来，装修的个性化需求在工场端就可以解决。

3. 前台个性化，后台尺度化。传统装修强调的个性化背后是甚么?是选择猜疑、混乱、粗拙、不精美，混乱的个性化致使了低效力，低效力发生高本钱，终究会致使用户装修的低性价比。所以互联网家装强调的是少而精，材料上精美，设计上时尚，功能上人道化，办事上更尺度化。

4. 打造互联网家装的品牌个性化。假如把互联网整体家装看做是一辆汽车的话，每一个品牌的车(家装)都有本身的品牌个性。大都人买奔跑不会在乎甚么材质和动力，一旦用户对你的家装品牌构成了整体性的认知，品牌的信赖会让他健忘过量的个性化拜托，他会相信终究的成果是他想要的。

5. 模块化组合避开了 个性化圈套 。有经验的装修公司会按照用户对装修气概的偏好和特殊要求，对各个装修环节中的模块进行组合，在主材品牌选用、辅材的规格长进行微调，以硬装尺度化施工为主，软装个性化点缀为辅实现 范围定制 ，这些既不迟误装修效力，又能包管装修结果。

6. 细分市场，推出针对性产物。确切有些地域就是个性化需求多，那就推出零丁产物，究竟整包是知足不了他的需求的。如一线城市的旧房革新。

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其实，选择少也是一种幸福。为何印度人的婚姻幸福感比美国人高?由于印度实施种姓轨制，阶级划分很是严酷，一旦高种姓的女子离婚再选择的空间就更窄，所以年夜都从一而终;而美国爱情、离婚都自由，但查询拜访显示，离婚五年后，不管再婚或独身的幸福感并没有提高。

让用户满足的发卖和办事也是如斯，不要給太多选择。曩昔良多手机厂商，会做几十上百款手机，用户常常挑花了眼，这个功能想有，阿谁也想有，最后就是不满足。苹果手机就纷歧样，只给用户几种选择，对峙 少就是多 ，而 少 意味着不会有太多选择;还谷歌的搜刮引擎，用户也能够设置，但太专业了很难用，这等在没给他选择。

小结：方针用户真正不选你的来由不是由于你给的少，而是你给的选择不敷好。

3.2互联网家装的打法策略

3.2.1差别化的重度垂直：对着一个城墙口进攻

互联网家装的策略焦点就是将一个细分人群的体验做到极致，在细分范畴成立一套系统将有限用户紧紧抓得手里。

互联网家装为何要 重度垂直 ?

平台模式轻易掉败的一个首要缘由就是贪年夜求全。所以一最先要从细分市场切入，做小而美的产物，办事好一部门人。为何?

一是平台模式的风口期已过，其自己也在谋求转型，试图真正管控全部装修进程，而东西类模式也在摸索最年夜化落地。

二是资本是有限的，垂直市场自己要做透辟，何况家装市场这么复杂，不成能用有限的资本烧一池水，只能先烧开一锅水再说。

三是装修公司正逐步取代建材卖场成为材料发卖的首要进口，而提高进口价值，则必定需要更深地参与到装修进程中去，才可能到达最年夜化发卖的目标。

四是用户的装修痛点太多，你只能集中先解决一个最焦点的。好比整包装修，最显著的特点就是简单、便利和安心。

五是从用户需求来看，他要的是一个靠谱的装修，要进程靠谱必需得深切进程，全程管控，不克不及靠命运去包管成果的满足度。

切割市场，紧盯用户需求

初期有营销人提出 切割营销 ，就是把敌手逼向一侧，经由过程感性切割，将同质化的产物卖出分歧价钱;进行种别切割，规避强者的以弱击强;经由过程市场切割，实现强弱关系的敏捷转换;进行人群切割，晋升有用投入的路子;实现品牌切割，激起感性气力缔造隐性价值 切割就是细分后再从头定位。

若何细分?是不是精准定位人群或消费特点，如绿地诚品家经由过程 类公装模式+制品房模式 深挖绿地的资本做精装房;是不是給用户供给一个完全的家，如构家供给一站式装修办事，包罗硬装、装备、家具、软饰、家电，用户全程只需分阶段验收，满足为止;是不是斟酌材料尺度之下，让设计有更多的个性化，切入中高端用户群体 总之，按照本身的焦点资本，找准定位，切割市场。

差别化的人群细分

此前互联网家装经由过程极致整包套餐，起码的SKU(库存量单元)，尺度化且简单便利，并寻求高性价比，面向通俗人群，被外界解读为 得公共者得全国 ，就算心里不是这么想的，但所显现的事实就是如许的。

有需要将人群细分拎出来讲说，如按照装修需求有回迁房、过渡型住房、适用型住房、改良型住房、豪宅等，每类人群的需求纷歧样，响应的产物也纷歧样致使运营、供给链有差别。

小结：所以不要试图知足所有装修用户的需求，找到一个群体后，阐发他们的特点和爱好，做让这个群体最爽的产物和体验，把本身、团队和公司酿成和这个群体符合的模样，最后他们会对你构成品牌认同感，而不但仅只看价钱。

3.2.2 发力尺度化，做好七年夜块

此刻，互联网家装最素质的问题是产物化水平低，产物化水平低是由于系统复杂的各项尺度不不变也不成熟。

尺度化是复制和下降运营本钱的最主要一项工作，假如做欠好尺度化，就不成能下降运营本钱，也不成能快速复制。

以下各板块尺度化的要害变量仅为举例：

1.终端尺度化：店面装修尺度化、展现尺度化、上样尺度化、店面治理尺度化、体验场景尺度化等;

2.设计尺度化：气概尺度化、显现尺度化、样板间尺度化、结果实现尺度化、报价尺度化、优化和迭代的尺度化等;

3.供给链尺度化：品牌尺度化、产物尺度化、体验尺度化、挑选尺度化、环保尺度化、物流尺度化、仓储尺度化、配送尺度化等;

4.施工尺度化：工序尺度化、交期尺度化、质量尺度化、本钱节制尺度化、验收尺度化等;

5.办事尺度化：欢迎尺度化、沟通尺度化、响应尺度化、处置尺度化、应急尺度化、售后尺度化等;

6.运营治理尺度化：岗亭尺度化、运营尺度化、人员尺度化、治理尺度化、品牌配称尺度化、培训尺度化等;

7.信息系统化：手艺尺度化、投入尺度化、人员尺度化、开辟周期尺度化等。

若何推动这项工作的落实?可以成立各类尺度化小组，指定小组负责人，实行阿米巴治理，并和时反馈和总结工作中碰到的问题。

小结：尺度是甚么才是要害，尺度若何让每一个人都懂是保障，若是恍惚的，怎样换人换岗都难到达结果，而这些尺度的成立是以用户需求动身的，并可量化、可履行，尔后才是流程、系统和绩效的问题。

3.2.3 善意发心，重构好处链

传统家装链条上各个脚色的错位，和收益的病态：签单要靠低价引诱，设计师沦为营业员靠回扣保存;施工队日常平凡没票据，接一个票据就但愿从这个业主身上挣良多的钱;材料商靠装修公司出单的效力愈来愈低

互联网家装必然是财产链的重构者，才会晋升行业效力，下降各项本钱，并提高用户体验。

这个行业不需要一家没素质转变的年夜型装修公司，而是需要一个能重构好处链，从底子上解决这些问题的公司。

好比, 让设计师回归设计的素质，高程度的一套设计方案批量复制，费用摊销给多个业主，并以用户办事为KPI 查核，促使设计师办事已成交用户，改变行业近况。

别的，供给链上，下降用户的选购本钱而精选品牌、优化型号和花色，并依托F2C 统签分采，区域代办署理供给办事，下降采购本钱。

施工上，若何管控这些本质不高，利欲熏心的工长?其实最焦点的是一个好处分派和监控的问题，钱的公道分派和监视机制很要害。别的就是改变工长本能机能，除调剂工人外，再增添核算、调和材料和物流配送，并承当质量治理。

公道的好处分派，让链条上的人都能面子糊口，这是互联网家装尽力的标的目的。

3.2.4 糊口场景匹配糊口习惯

此前，导流的体例是在百度买流量，从腾讯买进口，再到微博养年夜号，这个方式简单粗鲁，现已逐步过渡到 经由过程构建消费场景 来实现。由于一旦你获得用户信息的本钱很低，那他们的依靠度和虔诚度也就很低，会拉高转化和买卖的本钱。这申明了消费场景的构建比引流主要，这也是微信为什么与滴滴打车、公共点评和京东合作或入股的缘由。

作为家装消费，也是一样的，免费验房、量房、设计、报价等高频场景获得用户，并对用户在线上的虚拟体验场景进行构建，和线下体验场景的完美尤其主要。如线上增添室内设计安插的三维摹拟，和家具建材的搭配摹拟，都是为了让用户尽量融入参加景里离决议计划权更近些。

线下材料卖场和体验馆固然很重，但确切能解决 看抵家是甚么模样 的实际需求，增进下单。这也是互联网家装公司和传统装修公司验证过的经验，糊口家快速突起也是这个套路。固然为了下降样板间的本钱，从业者试图经由过程VR家装和全景图VR給用户看到将来的家，各有益弊，晋升空间很年夜。

这点可以进修日本，在日本只有日式气概一种，他们更重视空间结构、功能设置装备摆设和收纳系统等，用户的个性化实现是经由过程糊口场景匹配糊口习惯。

从构建家装消费场景到糊口场景，不但是为了签单，还要与用户离得更近一些，合适他的糊口习惯。

3.3六个维度判定家装互联网化的水平

在《 倾覆 传统装修：互联网家装的实践论(第二版)》中，穆峰经由过程数据维度判定家装互联网化的水平。

1.签单本钱 3%。要做到这点，首要在在各环节的转化率：精准投放的线上付费渠道的线上访客报名转化率为5%～10%，上门转化率为30%～50%，定单转化率为40%～60%，合同转化率75%～90%，退单率为10%～20%。此刻一些互联网家装的整包产物的客单价在七八万，而他们签单本钱也就在2000 元摆布。

2.供给链和施工管控效力。以120平米之内的硬装为例，在45 天以内落成，零延期，零投诉。要相信系统的气力。假如同时开工1000个工地而不出问题，会牵扯到设计、施工、供给链等毗连效力的问题，此刻良多的延期根基都是定成品安装酿成的。这也是为何良多公司特殊正视ERP系统的缘由，期望经由过程系统去同一所有人的步调，晋升运营效力，将气力集中到一点上。

3.毛利率和净利润占比。比拟传统装修，互联网家装平均毛利率达 25%(根基在20%～30%区间)，税前净利润可以到7%～10%。

这里得说说年后的一波涨价，互联网家装得有公道的利润空间，而不是越高越好。由于提高毛利率不过就是要末涨价，用雷军的话说就是把用户口袋里的钱抢过来，但如许是零和博弈，公司和用户就永久是仇敌;还一种方式看似 节制本钱 ，但成果压力愈来愈年夜时，还得偷工减料。

4.费用率 15%。费用率=(费用总额/营业收入总额)*100%，费用总额是指除材料人工物流本钱外的支出总和，包罗发卖费用、人力本钱、治理费用等。

5.年人均产值 100万，年坪效 15万。时代人均产值=时代营收总额/时代人员平均数目*100%;时代坪效=时代营收总额/店面总面积*100%。

6.NPS(净保举值) 50%。能到达这个程度，口碑转介绍算是盘活了。怎样肯定净保举值?问客户一个问题 您是不是会愿意将我们保举给您的伴侣或同事?请在0-10之间来打分 得分在9-10之间是保举者，6分以下则是贬损者。再套用公式计较：

净保举值(NPS)=(保举者数/总样本数) 100%-(贬损者数/总样本数) 100%

具体的履行进程中，是经由过程相干岗亭的绩效和NPS挂钩，只要和用户打交道，影响用户对产物或办事评价的岗亭都要触及到。

假如这些尺度都可以到达，是为真实的互联网家装，但根基上大师都还在进化中，好的能到达80%就很了不得了，但常常做得不错的，也就刚过60分的和格线。

积木家(原蘑菇装修)开创人尚海洋的不雅点知者家装很认同：互联网装修和传统装修比拟，素质区分必然是效力。起首是经由过程晋升企业真个效力下降企业运营本钱，这包罗产物研发效力、获客效力、转化效力、供给链效力、交付效力、经营效力等;然后再把经由过程效力晋升发生的利润让利给用户，让用户花更少的钱买到更好的产物。

这才是为用户缔造价值，互联网家装就是要缔造这部门价值。

4.1获客：扩年夜有用量+提高转化率

4.1.1互联网家装必需要有定单本钱的红线思惟

硬装定单本钱不跨越1000 元，将签单本钱节制在合同本钱的3% 之内。

不论是经由过程甚么渠道获客，必然要节制本钱，提高转化率。这里牵扯效力的晋升和本钱的下降，综合浩繁互联网家装公司的运营经验，要留意进程的转化率。

精准投放的线上付费渠道的线上访客报名转化率为5%～10%，上门转化率为30%～50%，定单转化率为40%～60%(一次上门定单转化率35%～50%，二次上门定单转化率60%～90%)，合同转化率75%～90%，退单率为10%～20%。

文中牵扯数据的计较公式申明一下：

A. 访客量=暴光量*点击率;

B. 预约量=访客量*预约转化率;

C. 上门量=预约量*上门转化率;

D. 预约本钱=预算费用/有用预约量;

E. 上门转化率=上门量/有用预约量;

F. 定单转化率=定单数/面谈数*100%;

G. 退单率=退单数/总定单数*100%

H. 合同转化率=合同数/定单数*100%;

I. 毛利率=(发卖收入-材料人工物流本钱)/发卖收入*100%，物流本钱是指从厂家到仓库的费用;

这里有个根本是线上访客的流量必然要精准，在访客本钱和报名转化率之间找到均衡。假如一个精准访客本钱是6元(通俗访客是4 元)，别离按报名率5%、上门率30%、定单率40% 进行转化，1000 个访客本钱6000 元，有50 个报名，此中15 个上门，终究有6 个定单，则1 个硬装定单本钱是1000 元;假如按最高的报名率10%、上门率50%、定单率60% 进行转化，1000 个访客会发生100 个报名，50 个上门，30 个定单，1 个硬装定单本钱200 多元。固然这是抱负状况，每一个环节的转化率都最高是很难的，有良多条件，得是精准人群、已收房、领会产物且认同、经济主导型等。

固然，假如是经由过程品牌传布带来的精准流量，线上报名到店面的转化率可以到达50%～60%，定单转化率到60%，即从报名预约到下单的转化率是30% 摆布，100 小我预约，有30 小我会下单。

4.1.2清楚的闭环组织，为转化负责

固然互联网家装公司从访客到成交的进程几多都有差别，但总的来讲装修一般的运营流程是：拜候量(信息量) 报名量(预约量) 上门(亦或理解为碰头) 定单-量房 设计方案-合同 开工交底 施工 家具软装。

这是一个环环相扣的转化和办事流程，必需得有组织架构的保驾护航。一般环境下，一个分公司这些本能机能是要有的。

总司理：负责整体项目标经营，重点存眷经营数据和各环节的转化。

市场部司理：为上门量负责，周全负责线上和线下的市场推行，要懂勾当筹谋和组织实行、新媒体营销，最好也懂家装参谋的治理。

客户部司理：为定单转化率负责，重点存眷签单比例。

设计部司理：为合同转化率、前端发卖的用户体验和发卖场景负责，并治理设计师。

工程部司理：为后端工程口碑负责，负责工程部治理。

供给链岗：为材料和时、正确下单和投递负责。

预决算岗：节制本钱，为毛利润负责。

财政部岗：为净利润负责，管控、规范和避免财物风险。

最后强调一下，签约的要害是对用户需求的周全领会、解决和指导。也就是除发卖话术，必然要领会用户的心智模式、决议计划诱因和行动体例。

4.1.3全渠道营销的七风雅式

年夜范围增加依托全渠道营销

传统装修的客户来历渠道首要有：告白投放(电视、收集、户外、公交车、出租车、地铁、高铁、电台、报纸、移动端告白)，收集营销，小区勾当，工地营销，德律风营销，第三方平台，媒体勾当，口碑营销，电商平台(京东天猫淘宝等)，线下促销会。

其客户来历前四的渠道是告白投放，小区勾当，收集营销，工地营销。

比拟在互联网家装来讲，传统装修更依靠在告白拉动和线下勾当发卖，告白是拉力，勾当是推力，彼此共同快速转化。

而互联网家装固然首要获客在线上和口碑，但外部情况不竭转变，单一渠道采办流量的本钱和风险也来愈来愈高，要实现年夜范围增加，必需是全渠道营销，本钱动态调控得跟着各渠道的本钱变更而变更，好比有时碰着节沐日，多家装企都投放这个渠道时，本钱就会上升，线上推行人员就得调剂渠道和费用配给了。

七风雅式看全渠道营销

互联网家装的获客优势要连结，必需得是全渠道运营获客。

1. 品牌公关传布：必然的品牌暴光频率，针对用户的公关沟通。

2. 收集整合营销：SEM、SEO、SNS、微信、微博、豆瓣、知乎、本日头条等立体推行和内容运营。

3. 重点小区爆破：店面周边新开盘小区重点营销，包罗连系线下宣扬和用户勾当进行。

4. 线下主题勾当：环绕重年夜节日、事务等筹谋线下主题勾当，使产物申明会、看工地等勾当推陈出新。

图 4-1全渠道营销的七风雅式

5. 口碑营销：狠抓交付和财产链好处分派，让用户、公司全员和家人、工长、材料商、合作火伴等都能转介绍。

6. 老用户运营：针对老用户进行年夜数据运营，提高转介绍的比例。

7. 第三方平台店肆：天猫、京东、淘宝和公共点评等渠道运营获客。

必要留意的是：.

一是线上的优化标的目的就是提高一次的上门转化，下降定单本钱，没有转化的争夺在二次上门再消化。

二是线下方面，兼职物料的投放利用要有用管控，投入产出比需要细化到每一个渠道，按照数据再判定各渠道的优化标的目的。

流量运营的焦点是经由过程年夜数据对用户从头界定和深度掌控，推送想要的信息，针对性供给内容，并指导上门和签单。

4.2设计师：从发卖导向到办事导向

4.2.1设计师要缔造哪些价值

设计，现实是指有打算的把一件工作做好。

完全的施工图纸感化庞大：①工程量明白，施工井井有理，避免半途返工;②预算正确，施工队针对施工图报价更正确，避免增项;③沟通更有用，施工图白纸黑字，不容易曲解。固然，必需是专业和具体的施工图才能帮你实现。

设计师要晋升转化效力，为用户办事体验负责，并要提高沟通效力。

从效力来看，转单的时候周期要短，发卖本钱更低是方针。尺度化的产物客户司理或一个通俗的发卖人员能卖出去最好，然后设计师再卖家具软装，经由过程卖设计方案告竣发卖。

让设计师最年夜化阐扬专业优势，并为提高设计型产物的转化率而尽力，更主要的是办事用户，而不是发卖导向。

4.2.2尺度化产物与设计型产物分层发卖

互联网家装产物的根本是一个尺度化的根本硬装产物，事实上就是一口价卖装修方案，假如一个发卖人员便可以卖出去，会简化产物发卖的可复制性。大师也知道，要雇用一个懂设计师，又懂发卖，还要承认产物理念的人不轻易，而雇用一个好的发卖就相对轻易。

家具软装固然也是个相对模块化、尺度化的产物，但究竟知足的是用户对设计的需求，所以专业的人做专业的事，让用户感受到是真实的设计师在为他办事。

这就呈现了客户司理与设计师的本能机能差别，各自完成了分歧的使命方针。客户司理谈商务，让设计师谈专业。

客户司理：发卖岗，首要卖根本产物，只谈单不谈设计，为定单转化率负责，并与市场部一道抓用户上门，经由过程多种渠道和更多的业主碰头，成立联系。

设计师：手艺能力强的办事岗，为家具软装的转化率负责，连系产物给用户计划出夸姣的糊口场景，这就需要必然的设计功底和沟通能力。他们需要给业主进行气概的选择，地板色彩的选择等等设计工作，同时领会业主的装修深条理需求，保举能知足他需求的进级产物给业主。他们不消去量房，首要在公司专心绘图，最多就是去业主家交底，日常平凡尽可能不出去。这类人喜好设计师的岗亭，对设计还初心，不会投契倒把，没有沾上行业太多的坏弊端。

其实，发卖不再依靠设计师，如许就可以下降本钱，晋升发卖效力。而纯真卖方案可以实现这点。

越高真个装修，越需要结果图，用户可以直不雅判定我家会怎样样，这也是用户搜刮结果图参考的缘由。单个设计本钱很高，让用户在已有方案当选本身喜好的设计，售卖就很简单。而设计师就是把设计落地的人，用户会尊重设计师。

4.2.3设计师的签单量和绩效

设计师给用户办事时，因为产物尺度化、工期短，全部施工进程中可能跟用户不接触。假如用户需求个性化不多，在有的互联网家装公司里，当内部交底时没啥问题，设计师可能也就不去现场。

互联网家装公司每一个设计师一个月做10～12 单，套餐以外的个性化占合同数目比例是50% ～ 70%，为了避免设计师为提高单量肆意推销，而从绩效层面节制，不查核合同金额，而是查核转化率、办事质量和完成数目。

也有公司查核设计方案的终究显现成果。如天猫美家高品质家居设计专家铭筑舍计以实景为方针，查核设计师是以设计方案落实为实景的类似度为尺度，只有用果图方案90% 实现爱游戏为实景才能拿到全数设计费，同时设计师可以直领受取用户设计费。

4.3行业根本扶植：施工尺度同一化+工人财产化

4.3.1装修工人必定职业化

提起财产工人，装修行业自会想起爱空间的 自有财产工人 ，在其横空出生避世时就饱受质疑。2016年11月，陈炜认可，颠末两年多的试探，碰到最年夜的坑就是 自有财产工人 这条路确切走欠亨，最少现阶段还不敷成熟，今朝在测验考试采取Uber模式来直督工人。同时会成立对工人的评价等一系列尺度来保障施工质量和用户体验。

陈炜说的是 自有财产工人 今朝不成熟走欠亨，这是真话。由于培训工人和干装修就是两个行当，就算你资本再多，实力再强，这两件事都做好，是很难的，更况且对一个快速成长型企业来讲，得集中优势资本攻其一点追求冲破才行。

但财产工人的行业风雅向是没错的，装修工人必定职业化、专业化、财产化。

从装修行业来说尺度化、系统化、手艺化施工，能专业、当真、负责，并能年夜范围复制和功课，就是财产工人。

4.3.2职业化的标的目的是财产工人

此刻装修工人群面子临两个挑战：

一是老龄化严重，一些工人不会操作智妙手机、不懂App治理。据不完全统计，2014年我国建筑装潢行业从业人员约为1600万人，此中现场施工人员约占60%，为960万人，施工现场功课人员首要由40岁以上的中老年人组成。因为年轻手艺工人弥补严重不足，施工现场劳动力老化现象日趋凸起，这将成为家装行业成长的不小隐患。

二是后续人员补给不足，愈来愈多的年青人不肯意从事这行，怕苦怕累不说，感觉没体面，没庄严。

所以就得从泉源上解决工人问题，经由过程职业教育和学徒制教育打造一批年青化、科技化、专业化、有现代治理经验的财产工人和专业人材，延续为家装行业输送人材。

知者家装研究院领会到一些企业已在专门从事财产工人的培训、讲授和职业教育。

其实，假如装修办事面向中高端用户，客单更高，毛利30%以上，口碑很好，转介绍客户在20%以上，自有财产工人也有可能跑得通。

自有财产工人 到底有无将来不知道，但 财产工人 必然是家装行业施工人员进化的一个标的目的。

4.3.3 财产工人 = 公司+雇员 + 公司+小我 + 平台+小我

今朝装修施工的本色依然是工艺和治理。工艺代表施工手艺，而治理决议了施工质量，究竟仍是依托一线工人去操作的，而非手艺手段实现。

对财产工人的组织情势，今朝有三种情势：

1. 公司+雇员 。就是自有财产工人，做邃密、做口碑、做高端用户，可以斟酌这类，尺度化施工水平高，易在治理，错误谬误就是早期本钱高，需要最年夜化缩短工期，资金密集度高，复制性慢。今朝仍有一些互联网家装在对峙自有工人，但实行起来坚苦很年夜。

2. 公司+小我 。即财产工人与公司经由过程两边好处最年夜化实现绑缚合作，没有必定的凭借关系，今朝互联网家装多执政这个标的目的尽力。

表示情势多是与工长合作。由工长管控施工队，一对一沟通，复制性强，错误谬误是工长良莠不齐，难点也是找到适合的工长很要害。

需要强调的是，财产工人是在施工尺度同一的条件下进行培训、查核、验收、达标(有必然的认定尺度，并可能取得资历证)。今朝的年夜部门工长算不上财产工人，但也有一部门工长责任心强、施工尺度高，专业且负责，广义上也算是财产工人。

3. 平台+小我 。平台作为第三方介入施工管控，帮忙用户保举或遴选工长，如3空间、惠装网等。

有人说，从社会化的角度动身，连系供给侧布局性鼎新才可以或许触和并改良施工的素质，并举例Airbnb和Uber的逻辑，认为家装行业将来的施工体例也应当是 互联网平台+海量小我 。

其实互联网家装的趋向一向是从平台模式向半垂直半平台模式过渡，乃至是直接向垂直模式过渡，落地办事愈来愈重;除非是利用东西类，而牵扯流量分发或信息撮合的平台都已证实，不参与交付进程，装修成果就不成控。

谁能让装修工人职业化，谁就可以改变全部行业的生态。

4.3.4施工尺度和财产工人配套系统亟待成立

互联网家装要想成长好，必然要解决好两个问题：一是施工尺度同一化，二是工人职业化、专业化、财产化和梯队扶植。这可以当作是互联网家装行业根本扶植，如许会晋升行业效力。但光靠几家企业很难到达，还得依托当局和行业协会来鞭策。为此知者家装研究院发出几点倡议：

1. 住建委主导和行业协会介入制订可履行和更落地的施工尺度。

2. 互联网家装公司作为行业鞭策者，连合不内哄，介入制订同一尺度并带头试行。

3. 因为在履行进程中的本钱问题，建议当局或行业进行费用补助。

4. 鼓动勉励年夜型家装企业带头试行。

5. 制订政策鼓动勉励培训机构培训财产工人，让其能持证上岗。

4.4供给链：五力模子

4.4.1为何都在争取供给链?

1.家装财产链条里，供给链沉淀本钱最高

装修行业的价值链很长，每一个环节都要沉淀10%～20% 的本钱，此中供给链的沉淀本钱是最高的。一般从厂家出货会颠末省级总代、分销商层层加价，好比灯具新品花色出厂后价钱翻十倍，再打八折卖，加上欠好卖的老款，平均算下来，根基是翻三倍。洁具类出厂价翻五倍做标价，卖出去后一级代办署理商的毛利率达60%，二级代办署理商的毛利率在30% 摆布。以年夜品牌的马桶中端产物为例，零售在1200～1300 元的，放到每平方米599元套餐里也就是800元一个的价钱。

既然价值链越长本钱越高，那就缩短价值链，同时也要革新买卖布局，提高畅通和运营效力，输出壮大的尺度和治理系统。而互联网供给了如许的前提，经由过程供给链F2C 集采，范围化晋升优势。假如你在供给链没有成立壁垒，最年夜一块的本钱就很难降下来。

2.互联网家装与物联网深度融会的物流畅通系统还没成立，款式未构成，都还机遇。

只要这个行业和物流紧密亲密相干，那只有经由过程互联网成立起与物联网深度融会的物料畅通系统才能算得上是真实的互联网化，而此刻互联网家装还没完全成立起来，这就是机遇。

3.在互联网家装新品类里，互联网家装供给链公司会率先胜出。

此刻的互联网家装纯洁依托 根本装修+主材 没法取得高毛利，只能借助 硬装+ 全屋定制家具+厨电+软装+智能家居 取得更高营收。从业主的终究需求来看，拎包入住才是一个真正完全的家，只是现阶段各大师装公司的诺言、口碑、设计程度、施工能力、供给链管控和本钱节制还达不到用户的心理期望

而从盈利点阐发，施工收入属在微利，很难溢价，一个家装公司一个城市一个月能做100 单少之又少。为设计买单的用户个性化需求良多，要求很高，也不属在今朝互联网家装的焦点方针人群。惟有在材料上做到F2C 在供给链上可以赚取更多利润，一站式装修办事里，最少70%～80% 都是主材、家具、电器等产物。这也是束装盛行的一个主要缘由。

4.4.2供给链的五年夜痛点

1.集采量不多，价钱下不来

这不需要多注释，F2C 集采量不敷的话，出产、物流、配送、安装和售后的本钱都比力高。假如一条出产线，只给你供货，那可想而知本钱有多低。但要留意产量增添时，边际本钱是先削减后增添，那和范围经济的均衡点要找准。总之，有销量才是最好的供给链治理。

卫哲从企业角度来说，有三类范围效应，分为3平方千米范围效应、同城范围效应、全国范围效应。穆峰认为就家装而言，办事用户和落地履行是同城范围效应，乃至是5平方千米范围效应，而供给链是区域也是全国范围效应。互联网家装必需要成立差别化优势、品牌认知优势、本钱优势、效力优势和区域范围优势。

2.尺度化不足，运营本钱高

假如不是尺度化产物，一味压价是没成心义的，这也是互联网家装的整包产物可以做到低价的一个缘由，最年夜化削减统一产物的花色、样式选择，并对非标产物进行尺度化革新，经由过程工业化的年夜范围出产和尺度化办事下降本钱。

好比北京某设计公司致力在非标产物的尺度化设计研发，从设计切入，只要订购板材和五金，经由过程家具模块化就可以到达尺度化。这里有个根本是：板式家具需要其他部分共同才能范围化，现场得撑持解决。而产物模子成型今后，前端发卖人员便可充任设计师。

3.无双赢根本，工期没包管

不要一味砍价，而疏忽了供给链的办事本钱和条件前提，看似这些和你无关，但合作方城市纳入评估系统，在销量达不到要求的环境下，合作成为鸡肋，难以延续。正如我爱我家网CEO马自强所言： 供给链治理不是简单的供给商治理，也不是简单的以量压价，而是要为厂商缔造下降本钱的前提，缔造提高效力的前提。

派的门总司理谭萍曾跟穆峰满腔怒火地吐槽： 套餐里为何就得紧缩定成品的价钱，定成品该死吗?供给商太可怜了。定成品的办事本钱最高。

如许一来，你挣了供给商应得的那部门利润，他可能会在你看不到的处所补回来。两边合作也会磕磕绊绊，协同运营效力低，材料不克不及和时供给，工期自会受影响。

4.物流短板年夜，退补货麻烦

今朝供给链治理有四浩劫点：运营本钱太高，实效慢工期无包管，难以协同运营效力低，还退补货慢损掉无包管。

此中，在物流仓储配送阶段的短板特别较着，确切F2C可以下降家居产物的出厂价，但物流、消耗、仓储、换补货等本钱又拉高了终究本钱，包罗换货、补货致使的工地延期用户体验变差，乃至还延期补偿款，特别是配送地市场每个月单量还不年夜时。

互联网家装在起步阶段，材料配送首要依托厂家的合作火伴，单量少也不消建仓;一旦到达必然范围，也城市建仓，但干线物流配归还是首要依靠在第三方解决。

5.不肯意弃取，没有焦点点

家装行业是一条非标的财产链，长且复杂，包罗上游的材料商、平台、家装公司、消费者等，这又触及设计、施工、验收、售后等多个环节。而供给链在里面饰演了流程最复杂、牵扯面最广、利润最年夜进献者的脚色，对整包的工期进度起了决议感化。

供给链要做好，会晤临各类问题，单就尺度化产物、物流、售后等需要专业人士去做，家装财产链条太长，属在你的极致产物可能只有一个，或设计、或施工、或供给链，亦或做足够垂直，做好一个就够了。

4.4.3装企若何加强供给链实力?

知者家装研究院提出了供给链五力模子：

A.需求数字化处置能力：对需求端信息的阐发处置能力，成立需求阐发模子，个性化需求输入，最年夜水平尺度化输出。

在服装行业有一个柔性品质供给链，特点就是按照市场需求的转变，快速做出反映和调剂。如链尚网，为碎片化定单供给办事，让前端碎片化、个性化，但后端做到集成化、尺度化。家装供给链的需求数字化处置能力与此近似，将各类定单的需求拆分，调集成尺度的年夜需求，再向厂商下单。

我爱我家网总司理马自强曾给穆峰特殊留言：这条很主要，录单、拆单、集单、预定单、定单、送货单、中转仓集单、配货单、送货回单、对账单等，所有的都必需系统主动进行，这不是靠配人可以或许解决的。

图 4-2知者家装研究院供给链五力模子

B.资本有用组织力：厂商、品牌、价钱、物流、办事等要素能高效组织，实现可延续的共赢，经由过程F2C、尺度化范围集采等下降本钱，终究成立C2F的柔性供给链。

有用组织就是立异吗?立异纷歧定就是新发现、新冲破。经济学家熊彼特认为将原始的出产要素，从头摆列组合为新的出产体例，这就是立异，而且多是更主要的立异。

C.区域单量密度力：必然规模内的有用单量密度，实现高效配送，每次配送量饱和，且次数少。

D.落地办事力：丈量、安装和售后，不论是厂家做，仍是本身做，亦或与第三方合作，都直接影响着工期和质量。

E.信息化力：装企、厂商、工地、办事商和物流配送的信息化调和、信息流交互的效力极高，能快速完成，告竣工期尺度。

（原题目：【中国度装互联网化行业策略白皮书②】互联网家装四年夜打法策略揭秘）